AUTOMATION DAY 2016, retour sur l’événement dédié au marketing automation qu’il ne fallait pas manquer !

Automation Day, SWiTCH

Une journée entière à parler de marketing automation… il fallait au moins ça pour approfondir l’une des tendances phares de l’année 2016 ! Pour vous, nous avons bravé les grèves de TGV (merci la SNCF, grâce à vous il est désormais possible de faire un trajet en 6h et 3 correspondances, quand il faut normalement 3h45 en direct. Grrr !) et la grisaille parisienne pour en apprendre plus sur les meilleures pratiques et les erreurs à éviter dans ce qui est plus qu’un simple outil marketing, mais une véritable révolution en matière d’organisation des services marketing et commerciaux en entreprise. Reportage.

L’événement

Le rendez-vous était pris ce jeudi 31 mars au Marketing Space à Paris. Accueil chaleureux et délicates attentions à l’entrée pour mettre tout le monde dans l’ambiance : le but est bien d’apprendre, échanger et réseauter. Après la keynote de l’organisateur Webmecanik, qui nous a présenté sa vision du marketing automation, nos confrères annéciens de Paprika qui ont illustré les propos théoriques d’ouverture par une étude de cas, avec des résultats assez impressionnants, pour la chaîne de spas Deep Nature. L’agence Pim Bim a ensuite expliqué comment intégrer le marketing automation à une stratégie de contenu. Après un déjeuner japonais, c’était au tour de SWiTCH de présenter comment le marketing automation permet de développer la performance commerciale des entreprises. Notre étude de cas était ainsi basée sur le travail de personal branding que nous réalisons pour Edgar Grospiron depuis plusieurs mois et les premiers résultats surprenants de la campagne de marketing automation que nous avons amorcé il y a 3 semaines. Grève oblige, il nous a malheureusement fallu quitter l’événement plus tôt que prévu pour nous assurer d’être de retour à bon port dans un délai raisonnable. Cependant, aux dires de ceux qui ont pu rester jusqu’au bout, l’ambiance était « wild »… Nous n’en saurons pas plus !

Automation Day, Edgar Grospiron Armelle Solelhac

Ce qu’il faut retenir du marketing automation

  • Le marketing automation permet de réconcilier le digital avec le réel. Ce sont des mécanismes automatisés qui regroupent les méthodes et outils permettant de scénariser la relation avec son interlocuteur au rythme de ses interactions ;
  • Tout l’enjeu du marketing automation est de générer des leads, les plus chauds possibles. Le travail des commerciaux est ensuite d’assurer le closing ;
  • Sur un site web, 99% des visiteurs ne convertissent pas. Le marketing automation permet d’en convertir 49% de plus ! Pour les sites e-commerces, 41% des internautes ne terminent pas leur commande, car ils ne sont pas prêts pour l’instant… mais ils le seront bientôt et il ne faudra pas les rater !
  • Le marketing automation réduit le nombre de prospects ignorés de 80% à 25% (source : Bulldog Solution)
  • Le marketing automation se décline en trois activités principales : la segmentation des différents types de prospects, le « nurturing » (c’est-à-dire le fait de nourrir la relation avec le client ou prospect pour le faire mûrir, en poussant la bonne information, à la bonne personne, au bon moment) et la qualification du niveau de maturité du prospect grâce au scoring.
  • La qualification des prospects ne peut se faire que par le biais d’une récompense : livre blanc, comparateur, simulateur, configurateur (meuble, voiture, etc.), free trial (ex : 1 mois d’essai offert), partage d’une étude de cas, etc.
  • En BtoC, au-delà de trois champs, chaque champ supplémentaire obligatoire fait perdre 10 à 15% de participants potentiels. Il vaut donc mieux demander le minimum de champs au départ, puis demander plus de champs au fur et à mesure de la démarche ;
  • Il y a deux types de données : comportementales (pages visitées, liens cliqués, provenance du clic, temps passé, ouverture d’email, téléchargement de documents, cookies/carte de fidélité, etc.) et déclaratives (e-mail, adresse IP, nom, prénom, sexe, localisation, situation familiale, etc.) ;
  • Un arbre de décision ne peut répondre qu’à une seule question. S’il y a plusieurs questions, il faut plusieurs arbres !
  • Le marketing automation permet d’avoir à la fois une approche CRM et Big Data ;
  • L’analyse des datas déclaratives et comportementales permet de remplir le tunnel de conversion et de préparer le chiffre d’affaire de demain ;
  • Le scoring se fait empiriquement, cela prend donc du temps ! Il n’y a pas de solution toute faite. Il faut soi-même définir les coefficients (ex : ouvrir un e-mail = 5 pts, compléter un formulaire = 10 pts, cliquer dans un e-mail = 2 pts, etc.) ;
  • Dans le déploiement des campagnes de marketing automation, il faut idéalement faire de l’A/B testing pour vérifier quelle formulation fonctionne le mieux en fonction de chaque cible ;
  • Le marketing automation est surtout pertinent pour des clients qui génèrent plus d’un million d’euros de chiffre d’affaire. Il fonctionne aussi bien en BtoB qu’en BtoC. Pour être efficace, il faut déployer des campagnes sur un an minimum ;
  • Il y a des enjeux de formations très importants pour le bon déploiement des campagnes, car le risque d’échec par manque de formation est énorme ! De même, il y a des enjeux de DMP (Data Management Plateform) ;
  • La mise en place du marketing automation touche à de très nombreux pans organisationnels de l’entreprise. Cela peut être perturbant pour beaucoup de collaborateurs. Mais bien utilisé, il s’inscrit au cœur de la stratégie de développement de l’entreprise.

Merci Webmecanik pour ce bel événement !

Comment Airbnb a su se développer en faisant le pari de la confiance ?

Joe Gebbia - Airbnb

Joe Gebbia est le co-fondateur d’Airbnb, qui commercialise plus de 123 millions de nuités dans le monde et a totalement « disrupté » le secteur de l’hébergement hôtelier depuis 2008. Cet acteur touristique désormais incontournable a pourtant dû dépasser une difficulté majeure. Dans un monde où on éduque ses enfants à ne pas adresser la parole à des personnes inconnues dans la rue, comment créer suffisamment de confiance pour permettre d’ouvrir sa maison, haut lieu de l’intimité, à des étrangers ?

Il confie dans cette conférence TED (filmée en Février 2016) l’histoire de cette société qui ne possède pas le moindre hébergement, mais qui a su développer son business en faisant le pari de la confiance.

 

SWiTCH est membre du jury des Travel d’Or 2016 !

Travel d'Or 2016 - (c) Armelle Solelhac - SWiTCH

Créé et organisé par Frédéric Vanhoutte depuis 2009, les « Travel d’or » est le premier trophée indépendant récompensant les entreprises du secteur du tourisme qui innovent en matière de digital. Cette année, nous avons l’honneur d’avoir été invité à faire parti du jury, présidé par Jean-Pierre Nadir (Président et fondateur d’Easyvoyage), aux côtés de Jacques-Antoine Granjon (PDG de Vente-privee.com), Christian Sabbagh (PDG d’Orchestra), Vanessa Vincent (Vice-Présidente de l’Association des Décideurs du Digital), Christophe Castets (Vice-Président de MFR), Lydie Hippon-Darde (Head of Marketing, Mondial Assistance France), Guillaume Weill (DG de MetrixLab), Martin Jaglin (Executive Vice President / Mobile CEO de 1000mercis), Vincent Lhoste (Global Sales Director Travel, AXA Travel Insurance) et Laura Tenoudji (Journaliste, France Télévision).

Pendant deux mois, près de 15 millions d’internautes ont été invités à voter pour leur site web favori selon différents critères : impression générale, ergonomie, lisibilité, accès à l’information, temps de réponse, richesse du contenu proposé, etc… Les données ont ensuite été analysées par MetrixLab pour désigner les grands gagnants sur des 10 catégories :

  • Agences de voyages en ligne
  • Offices de Tourisme
  • Hôtels
  • Web To Store (Réseaux de distribution)
  • Tours Opérateurs
  • Spécialiste France
  • Transport Aérien
  • Tourisme Collaboratif
  • Loueurs de voitures
  • Campagne Marketing & Publicité

Les prix « spéciaux » du Jury, auxquels nous avons donc participé, sont décernés dans les 3 catégories suivantes :

  • Jeune pousse
  • Mobilité
  • Innovation

Nous avons donc eu le plaisir de nous réunir lundi dernier dans le mythique salon Goncourt de Drouant pour débattre et choisir les lauréats de la 8ème édition des « Travel d’Or ».

Un grand merci à Eventiz et Guillaume Poulain de TOM !